СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ
Переговоры Выиграл-Выиграл. Принципы и структура коммуникации.
Наверняка, если Вы хоть не много углублялись в тему переговоров, то слышали о таком подходе в как Выиграл-Выиграл. На мой взгляд не только в бизнесе, но и во всех аспектах жизни такой подход является гуманистическим, т.е. расширяет возможности обоих партнеров с их добровольного согласия и имеет базовую мотивацию СОВМЕСТНОГО СТРЕМЛЕНИЯ К РЕЗУЛЬТАТУ (в противовес мотивации ИЗБЕГАНИЯ ПОСЛЕДСТВИЙ).
Как мы понимаем, что эта одна из моделей переговоров и как любая другая модель может работать только в определенных рамках, мы будем называть их для удобства БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ. Только придерживаясь этих принципов и преследуя цели этих ПРИНЦИПОВ Вы сможете достичь УСПЕХА в переговорах по модели ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ.
Один из базовых принципов переговоров и убеждений УСПЕШНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА (В-В) гласит - УСПЕШНАЯ КОММУНИКАЦИЯ ДОЛЖНА УВЕЛИЧИВАТЬ КОЛИЧЕСТВО ВОЗМОЖНЫХ АЛЬТЕРНАТИВ ВСЕХ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ.. Т.е. если все Ваши действия нацелены на расширение обоюдных возможностей, то только тогда данная МОДЕЛЬ Win-Win будет работать.
Второй принцип успешных переговоров - КОММУНИКАЦИЮ КОНТРОЛИРУЕТ ТОТ, КТО ЗА НЕЕ НЕСЕТ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Т.е. чем больше Вы принимаете ответственности за коммуникацию И ЕЕ РЕЗУЛЬТАТ, тем больше контроль уходит в Вашу сторону. В принципе, как Вы поняли, так происходит везде, чем больше ответственности за результат, тем больше контроля из системы переходит к Вам.
Если Вы НЕ будете придерживаться этих принципов, то и модель привести в действие Вам так же НЕ удастся.
До того как начинать изучать ее структуру, просто потренируйтесь на родственниках (с ними безопаснее). Прежде чем вступить с ними в контакт, задумайтесь, какой позитивный результат они от коммуникации получат.
И так, если Вы потренировались (хотя думаю только один из 100 человек это задание сделает сразу, т.к. большая часть людей, как Вы уже успели заметить не делают тех действий, которые сделают их успешнее)
И ТАК, ПОТРЕНИРУЙТЕСЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ИЗУЧАТЬ МОДЕЛЬ ДАЛЬШЕ
Если же Вы это сделали, то смогли заметить, как изменилась коммуникация. Обычно через неделю Ваша жизнь координально начинает меняться и Вы вместе с ней (надеюсь, что ВЫ действительно это сделали или начнете прямо сегодня)
После успешной отработки давайте подумаем, что же является предметом переговоров?
Как правило, предметом переговоров является взаимный обмен ресурсами.
Ресурсами для чего? Для достижения вторичных выгод естественно.
Если есть вторичные выгодны, резонно предположить, что есть и первичные. О них я подробно расскажу на собственном примере.
Т.е. по большому счету, мы с партнером должны обменяться ресурсами таким образом, что бы каждый из нас решил свою проблему.
Давайте перейдем к схеме переговоров:
1. Выяснение текущего состояния проблемы партнера
2. Рефрейминг проблемы в задачу (-чи) для ее решения
3. Выяснения вторичных выгод (причин)/истинной мотивации. Здесь мы должны разобраться, зачем партнеру решать эту задачу. Зная эту информацию, возможно Вы будете работать уже на более глубинном уровне, чем исходная проблема, лежащая на поверхности. Помните? Люди покупают не дрели, люди покупают даже не дырки в стенах, люди покапают уют через ремонт. Уют - вторичная выгода. Кто-то покупает дрель ради зарабаотка и содержания семьи и т.д. Т.е. первичная выгода - надежная дрель, а вот вторичных выгод может быть несколько.
4. Желаемый результат в рамках первичной и вторичной выгоды (что хотят получить и для чего им этот результат в конце-концов нужен)
Требуемые партнеру ресурсы для ее решения.
5. Краткосрочные эффекты (от первичной выгоды). На пример: сэкономить на дрели
6. Долгосрочные эффекты (от вторичной выгоды) На пример: самостоятельно сделать свой дом уютнее для своей семьи.
7. Первый шаг. Он должен быть понятен и измерим. Здесь мы должны ставить себе целью конкретное измеримое действие В НАПРАВЛЕНИИ РЕШЕНИЯ. (подумать, обсудить и подобные действия измеримыми не считаются). Сделаю небольшое лирическое отступление. Говоря "ПОДУМАЮ" или "ОБСУЖУ С ПАРТНЕРОМ", можно аккуратно спросить "КАКОЙ ИНФОРМАЦИИ ВАМ НЕ ХВАТАЕТ ДЛЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ". Возможно Вы не донца поняли проблему и адекватные варианты ее решения.
Долгосрочная стратегия взаимодействия. Тут ее нужно обсудить с целью дать понять, что Вы настроены серьезно и надолго.
И так, приведу простой пример моей первой результативной отработки этой модели. Я ее помню достаточно хорошо, т.к. в то время как и Вы отрабатывал ее сознательно. Сейчас вспомнить что-то подобное мне уже сложно, т.к. данная модель уже стала стилем моего общения и проходит красной нитью на бессознательной компетенции.
И так пример:
Контекст:
Открытие магазина зоотоваров на базе своей мелкооптовой фирмы
Цель переговоров:
Получить от компании Royal Canin оборудование для магазина не только под товары их торговой марки, но и под товары конкурентов (они такого еще никому не делали, поэтому задача была не простой).
С кем будем общаться: Директор Питерского представительства
Его проблема: Нет хороших брендированных магазинов данной марки по стандартам Французского офиса
Его вторичная выгода:
Стать директором Российского представительства через показательную работу продвижения марки RC в Санкт-Петербурге
Его задача исходя из проблемы: Показать лучший магазин (-ы) в РФ для получения должности Директора Российского представительства RC
Вторичную выгоду я узнал от его директора по маркетингу и старшего менеджера по работе с клиентами, а желаемый результат первичной выгоды от него самого, когда мы только первый раз обсудили такую возможность.
Требуемые для этого ему ресурсы:
Человек, хорошо зарекомендовавший себя в качестве партнера (в то время я выполнял все требования по количеству и качеству отгрузок т.е. большой объем, полный ассортимент, отсутствие возвратов товара, своевременная оплата). Понимающий как это должно выглядеть и работать. Для этого мне пришлось поехать в Европу (Прага, Париж) и полностью срисовать дизайн и стандарт работы магазина.
Я приехал обратно в Питер и показал ему свое виденье, которое совпадало с его первичной выгодой.
Принеся ему план и рассказав свое виденье в этом направлении, он понял, что открыв такой магазин, он будет первый, в чьем регионе сделали что-то подобное. А соответственно и сможет претендовать на должность.
Мне требовалось от него получить торговое оборудование. Как Вы понимаете, отдавая мне торговое оборудование, он получает возможность стать директором Российского представительства.
Первый шаг, который мы с ним наметили:
Осмотр моего помещения и совместное планирование пространства
Долгосрочное планирование: Открытие сети таких же магазинов по РФ (к сожалению этот бизнес мне надоел еще раньше, чем мы начали выходить в регионы, поэтому в регионе по этому подобию мой партнер открыл только один магазин). Но это уже не так важно.
Как Вы уже поняли, состоялся обмен ресурсами: ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧЕНИЯ ДОЛЖНОСТЬ в обмен на НЕСКОЛЬКО СТЕЛЛАЖЕЙ ПОД ТОВАРЫ КОНКУРЕНТОВ.
Результат переговоров был получен в соответствии с поставленной целью. У меня полностью оборудованный магазин, ОН - ДИРЕКТОР РОССИЙСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА. Естественно, говорить о том, что наш магазин сделал ему карьеру было бы не корректно и Сергей Юрьевич проделал большую работу в этом направлении, но в его стратегии достижения результат мы приняли не крайнее место.
Как я уже говорил, данная модель работает при условии двух основных принципов РЕСУРСНОГО и ЛИЧНОЙ ОТВЕТСВЕННОСТИ.
Есть еще масса других моделей. В противоположность модели ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ (в которой основной мотивацией является СТРЕМЛЕНИЕ) можно привести ШАНТАЖ. Когда Вы не даете человеку того выбора, который бы он сам захотел сделать и ему приходиться идти у Вас на поводу через мотивацию ИЗБЕГАНИЯ. Но такой принцип, как правило, используют люди с плохой деловой репутацией, а их коммуникация является одноразовой. Я часто встречаю таких людей и они постоянно удивляются, почему к ним окружающий относятся с негативом.
Прежде чем написать эту статью, я провел не один десяток таких переговоров и получил тот результат, который Вы видите. Знаю эту модель не из книжек по теории переговоров, а исходя из практики и опыта.
Надеюсь, начав ее использовать, Вы сможете избежать большого количества потерянного времени и попыток. А как мы с Вами отлично знаем, чем серьезнее переговоры, тем меньше попыток у нас в запасе. Если одни раз зафакапили, то, возможно, второго шанса уже не будет. Рекомендую Вам исходя из личного опыта начать отработку прямо сегодня, что уже завтра получить хоть и небольшие (а возможно у кого-то и большие) позитивные результаты, если Вы хотите обучиться данной стратегии в рамках практического курса, информацию можете получить здесь http://veryutin.com/события/создание_внеконкурентного_предложения_(полная_версия_курса) :). Желаю Вам всего доброго, Алексей Верютин.
Наверняка, если Вы хоть не много углублялись в тему переговоров, то слышали о таком подходе в как Выиграл-Выиграл. На мой взгляд не только в бизнесе, но и во всех аспектах жизни такой подход является гуманистическим, т.е. расширяет возможности обоих партнеров с их добровольного согласия и имеет базовую мотивацию СОВМЕСТНОГО СТРЕМЛЕНИЯ К РЕЗУЛЬТАТУ (в противовес мотивации ИЗБЕГАНИЯ ПОСЛЕДСТВИЙ).
Как мы понимаем, что эта одна из моделей переговоров и как любая другая модель может работать только в определенных рамках, мы будем называть их для удобства БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ. Только придерживаясь этих принципов и преследуя цели этих ПРИНЦИПОВ Вы сможете достичь УСПЕХА в переговорах по модели ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ.
Один из базовых принципов переговоров и убеждений УСПЕШНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА (В-В) гласит - УСПЕШНАЯ КОММУНИКАЦИЯ ДОЛЖНА УВЕЛИЧИВАТЬ КОЛИЧЕСТВО ВОЗМОЖНЫХ АЛЬТЕРНАТИВ ВСЕХ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ.. Т.е. если все Ваши действия нацелены на расширение обоюдных возможностей, то только тогда данная МОДЕЛЬ Win-Win будет работать.
Второй принцип успешных переговоров - КОММУНИКАЦИЮ КОНТРОЛИРУЕТ ТОТ, КТО ЗА НЕЕ НЕСЕТ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Т.е. чем больше Вы принимаете ответственности за коммуникацию И ЕЕ РЕЗУЛЬТАТ, тем больше контроль уходит в Вашу сторону. В принципе, как Вы поняли, так происходит везде, чем больше ответственности за результат, тем больше контроля из системы переходит к Вам.
Если Вы НЕ будете придерживаться этих принципов, то и модель привести в действие Вам так же НЕ удастся.
До того как начинать изучать ее структуру, просто потренируйтесь на родственниках (с ними безопаснее). Прежде чем вступить с ними в контакт, задумайтесь, какой позитивный результат они от коммуникации получат.
И так, если Вы потренировались (хотя думаю только один из 100 человек это задание сделает сразу, т.к. большая часть людей, как Вы уже успели заметить не делают тех действий, которые сделают их успешнее)
И ТАК, ПОТРЕНИРУЙТЕСЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ИЗУЧАТЬ МОДЕЛЬ ДАЛЬШЕ
Если же Вы это сделали, то смогли заметить, как изменилась коммуникация. Обычно через неделю Ваша жизнь координально начинает меняться и Вы вместе с ней (надеюсь, что ВЫ действительно это сделали или начнете прямо сегодня)
После успешной отработки давайте подумаем, что же является предметом переговоров?
Как правило, предметом переговоров является взаимный обмен ресурсами.
Ресурсами для чего? Для достижения вторичных выгод естественно.
Если есть вторичные выгодны, резонно предположить, что есть и первичные. О них я подробно расскажу на собственном примере.
Т.е. по большому счету, мы с партнером должны обменяться ресурсами таким образом, что бы каждый из нас решил свою проблему.
Давайте перейдем к схеме переговоров:
1. Выяснение текущего состояния проблемы партнера
2. Рефрейминг проблемы в задачу (-чи) для ее решения
3. Выяснения вторичных выгод (причин)/истинной мотивации. Здесь мы должны разобраться, зачем партнеру решать эту задачу. Зная эту информацию, возможно Вы будете работать уже на более глубинном уровне, чем исходная проблема, лежащая на поверхности. Помните? Люди покупают не дрели, люди покупают даже не дырки в стенах, люди покапают уют через ремонт. Уют - вторичная выгода. Кто-то покупает дрель ради зарабаотка и содержания семьи и т.д. Т.е. первичная выгода - надежная дрель, а вот вторичных выгод может быть несколько.
4. Желаемый результат в рамках первичной и вторичной выгоды (что хотят получить и для чего им этот результат в конце-концов нужен)
Требуемые партнеру ресурсы для ее решения.
5. Краткосрочные эффекты (от первичной выгоды). На пример: сэкономить на дрели
6. Долгосрочные эффекты (от вторичной выгоды) На пример: самостоятельно сделать свой дом уютнее для своей семьи.
7. Первый шаг. Он должен быть понятен и измерим. Здесь мы должны ставить себе целью конкретное измеримое действие В НАПРАВЛЕНИИ РЕШЕНИЯ. (подумать, обсудить и подобные действия измеримыми не считаются). Сделаю небольшое лирическое отступление. Говоря "ПОДУМАЮ" или "ОБСУЖУ С ПАРТНЕРОМ", можно аккуратно спросить "КАКОЙ ИНФОРМАЦИИ ВАМ НЕ ХВАТАЕТ ДЛЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО РЕШЕНИЯ". Возможно Вы не донца поняли проблему и адекватные варианты ее решения.
Долгосрочная стратегия взаимодействия. Тут ее нужно обсудить с целью дать понять, что Вы настроены серьезно и надолго.
И так, приведу простой пример моей первой результативной отработки этой модели. Я ее помню достаточно хорошо, т.к. в то время как и Вы отрабатывал ее сознательно. Сейчас вспомнить что-то подобное мне уже сложно, т.к. данная модель уже стала стилем моего общения и проходит красной нитью на бессознательной компетенции.
И так пример:
Контекст:
Открытие магазина зоотоваров на базе своей мелкооптовой фирмы
Цель переговоров:
Получить от компании Royal Canin оборудование для магазина не только под товары их торговой марки, но и под товары конкурентов (они такого еще никому не делали, поэтому задача была не простой).
С кем будем общаться: Директор Питерского представительства
Его проблема: Нет хороших брендированных магазинов данной марки по стандартам Французского офиса
Его вторичная выгода:
Стать директором Российского представительства через показательную работу продвижения марки RC в Санкт-Петербурге
Его задача исходя из проблемы: Показать лучший магазин (-ы) в РФ для получения должности Директора Российского представительства RC
Вторичную выгоду я узнал от его директора по маркетингу и старшего менеджера по работе с клиентами, а желаемый результат первичной выгоды от него самого, когда мы только первый раз обсудили такую возможность.
Требуемые для этого ему ресурсы:
Человек, хорошо зарекомендовавший себя в качестве партнера (в то время я выполнял все требования по количеству и качеству отгрузок т.е. большой объем, полный ассортимент, отсутствие возвратов товара, своевременная оплата). Понимающий как это должно выглядеть и работать. Для этого мне пришлось поехать в Европу (Прага, Париж) и полностью срисовать дизайн и стандарт работы магазина.
Я приехал обратно в Питер и показал ему свое виденье, которое совпадало с его первичной выгодой.
Принеся ему план и рассказав свое виденье в этом направлении, он понял, что открыв такой магазин, он будет первый, в чьем регионе сделали что-то подобное. А соответственно и сможет претендовать на должность.
Мне требовалось от него получить торговое оборудование. Как Вы понимаете, отдавая мне торговое оборудование, он получает возможность стать директором Российского представительства.
Первый шаг, который мы с ним наметили:
Осмотр моего помещения и совместное планирование пространства
Долгосрочное планирование: Открытие сети таких же магазинов по РФ (к сожалению этот бизнес мне надоел еще раньше, чем мы начали выходить в регионы, поэтому в регионе по этому подобию мой партнер открыл только один магазин). Но это уже не так важно.
Как Вы уже поняли, состоялся обмен ресурсами: ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧЕНИЯ ДОЛЖНОСТЬ в обмен на НЕСКОЛЬКО СТЕЛЛАЖЕЙ ПОД ТОВАРЫ КОНКУРЕНТОВ.
Результат переговоров был получен в соответствии с поставленной целью. У меня полностью оборудованный магазин, ОН - ДИРЕКТОР РОССИЙСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА. Естественно, говорить о том, что наш магазин сделал ему карьеру было бы не корректно и Сергей Юрьевич проделал большую работу в этом направлении, но в его стратегии достижения результат мы приняли не крайнее место.
Как я уже говорил, данная модель работает при условии двух основных принципов РЕСУРСНОГО и ЛИЧНОЙ ОТВЕТСВЕННОСТИ.
Есть еще масса других моделей. В противоположность модели ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ (в которой основной мотивацией является СТРЕМЛЕНИЕ) можно привести ШАНТАЖ. Когда Вы не даете человеку того выбора, который бы он сам захотел сделать и ему приходиться идти у Вас на поводу через мотивацию ИЗБЕГАНИЯ. Но такой принцип, как правило, используют люди с плохой деловой репутацией, а их коммуникация является одноразовой. Я часто встречаю таких людей и они постоянно удивляются, почему к ним окружающий относятся с негативом.
Прежде чем написать эту статью, я провел не один десяток таких переговоров и получил тот результат, который Вы видите. Знаю эту модель не из книжек по теории переговоров, а исходя из практики и опыта.
Надеюсь, начав ее использовать, Вы сможете избежать большого количества потерянного времени и попыток. А как мы с Вами отлично знаем, чем серьезнее переговоры, тем меньше попыток у нас в запасе. Если одни раз зафакапили, то, возможно, второго шанса уже не будет. Рекомендую Вам исходя из личного опыта начать отработку прямо сегодня, что уже завтра получить хоть и небольшие (а возможно у кого-то и большие) позитивные результаты, если Вы хотите обучиться данной стратегии в рамках практического курса, информацию можете получить здесь http://veryutin.com/события/создание_внеконкурентного_предложения_(полная_версия_курса) :). Желаю Вам всего доброго, Алексей Верютин.